恶争黑洞

据那位业内人士分析，华为收编中兴更着重于从摆脱市场恶性竞争黑洞吞噬的角度来考虑。

在华为内部，中兴是华为市场上的“头号敌人”。“掐死”国内同行比打败老外更重要。这句话虽然没有以任何文件的形式下达，但是它确实是华为的各级市场主管都清楚的原则。

2006年3月，在中兴通讯位于深圳市科技园的办公楼内，张贯京和侯为贵董事长谈起“友商”战略时，侯董感叹地说：“我们和华为合作的地方太少了，只有在代表本行业争取国家政策时才是统一战线，比如国家对通信行业的出口退税政策，我们曾有过很好的合作。”

为什么华为和中兴只有竞争，而很少有合作?这是因为华为和中兴拥有太多的相似之处，缺少互补性。两家公司同是中国企业，同在深圳，中国企业所有的优势和劣势，他们同时具有；两家公司的发展历程几乎一样，一些华为人甚至认为中兴的研发路标和产品线都是紧跟华为的，华为一直在国内外市场为中国军团“领跑”，而中兴则采取“紧跟”战术，紧紧跟随在华为后面，不仅不容许华为把它“甩掉”，而且随时准备超过华为。“领跑者”是想获得“机会窗”的巨额利润，但是面临着“路径”选错或者“节奏紊乱”而提前耗尽体力，进而被“跟进者”超出．因此，“领跑者”最想干掉的就是“跟进者”。因此，这两个“生死冤家”从交换机战到接入网，从SDH战到DWDM，从GSM战到CDMA，从2G战到3G．从PSTN战到软交换NGN，从国内战到海外，一直是难解难分。

作为华为海外市场拓荒牛，张贯京比任何人更深刻体味到同门操刀，他人鱼利的苦涩。两家狭路相逢的深圳企业，每年仅此就多流失了近10亿人民币的利润。

一位刚从国外归来的中兴人这样为记者描述中兴、华为的关系。“打的一塌糊涂，从价格战已经升级到了无所不用其极。现在外国运营商都学聪明了，每逢招标就叫上华为、中兴，作为压价的棋子。”

华为、中兴两家正面交锋的重大战役就包括印度、尼泊尔、俄罗斯、阿尔及利亚等战场，而其他一些国家的“小单”上的对垒，更是不计其数。

据张贯京透露，2005年4月底，中兴获得尼泊尔尼泊尔通信史上最大的GSM网络建设项目合同。华为因对中兴的低价抢单行为不满，将中兴告到了中国驻尼泊尔使馆商务处。类似这样的互相告状不止发生一次。据报道，尼泊尔之争，中兴的竞标价为390万美元，华为的开标价是P200万美元。华为认为中兴是低于成本价竞标，涉嫌不正当竞争。中兴则反驳称，即使中兴不中标，胜者也不是华为，因为西门子的开标价是970万美元。华为比中兴早5年进入尼泊尔市场，但却连续两次输给了中兴。之前的一次是2004年，中兴以2900万美元开标价，击败了华为的4200万美元，获得尼泊尔CDMA全国网项目。

由于华为、中兴的国际化路线，都选择了“农村包围城市”战略，产品线又十分相近，而且在主营业务上有70％以上的高度重合，因此两家公司的短兵相接不可避免。

中兴、华为在印度市场上也“打过架”。2003年，印度国有的全业务电信运营商M厂NL进行工程竞标，华为和中兴同时参与。此间，中兴指责华为没有投标资格，华为则称中兴试图破坏华为在印度市场的形象。最终华为以34．5亿卢比的最低价胜出，中兴的出价仅次子华为，排在第二位。M厂NL招标后不久，印度最大的国有电信运营商BSNL也进行工程招标，华为与中兴再次狭路相逢。这次，中兴反胜华为，原因同样是低价。对此，华为指责中兴超低价竞争。更让华为恼火的是，MTNL公司背着华为悄悄接触中兴，希望中兴考虑按照与BSNL公司一样的价格水平向M了NL供货。2004年初，MTNL公司密访中国，对双方进行摸底凋查。随后，MTNL公司要求华为将设备出价压至28亿卢比，使华为陷于被动。

“想不打价格战都不行。”一位刚刚回到国内暂休的中兴高管告诉记者，“可以说，有中兴的地方就一定有华为。”而从双方首脑不同场合那充满杀机的讲话中，也能看出海外“价格战”的欲罢不能。

2001年，华为的日子不太好过，任正非为此还特意撰文“华为的冬天”。在一些内部讲话中他说：“我们准备的棉袄就是现金流。”

“活下来是我们真正的出路，国际上的市场竞争法则是优胜劣汰，难做的时候，你多做一个合同，别人就少一个。兄弟公司之间竞争的时候，我们要争取更大的市场份额与合同金额，这才是我们真实的出路。宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消耗得最慢，谁就能活到最后。”

从中可以看出，任正非的竞争逻辑是“丛林哲学”。而2004年以后掌舵中兴的殷一民也不甘示弱。对于价格战的始作俑者，也许现在已经无从考证。而“自杀性价格战”的结果却是可以预知。华为2005年上半年实际净利润率大幅下降，而中兴去年的年报也差不多。双方都心知肚明，这就是“杀敌一千，自损八百”肉搏的结局。

一位业内人指出：“价格战就是抽血。等待各自把各自的血抽完了，爱立信、诺基亚就会大笑，4G、N-NGN还是我们的。”

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